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方块娱乐代理怎么做|三句话,成功实现产品替换

发布日期:2020-01-11 14:35:03

方块娱乐代理怎么做|三句话,成功实现产品替换

方块娱乐代理怎么做,先分享一个案例:

一位顾客进店购买急支糖浆,店员经过询问得知,顾客属于风寒咳嗽,并不适合服用急支糖浆,就给顾客推荐了另一种糖浆。

结果并不领情,认为店员就是为了推销她的产品。对于店员来说,她的内心也觉得很委屈,明明是为了顾客考虑,结果被顾客白白忿了一通。

为什么会出现这样的问题呢?根本原因在于沟通技巧。

可以换位思考一下,假如自己去超市买东西,如果已经想好了买什么物品,准备购买的时候,突然超市促销员告诉你选的产品不合适,你的第一反应是什么——“觉得这个促销员真好,很会替别人考虑”,还是“估计是在推销自己的产品吧”?

有人会说,已经讲清楚原因了啊。

你的确讲清楚了!可是,真正起决定因素的是“顾客听清楚了”。当你跟顾客推荐产品时,顾客脑海里的想法可能“又要推销什么产品”,至于你说得多么清楚,可能压根就没听进去。

所以,在销售中做好高效沟通,也是非常重要的环节。怎样才能高效沟通呢?可以大致分为三个步骤。

图片来源:图虫创意

第一,要和顾客做到同频共振

以文中的案例分析,顾客来买急支糖浆,当你发现不对症时,不要贸然推荐其他产品。而是先肯定急支糖浆的效果,你可以这样说:急支糖浆效果确实挺不错的,很多老顾客都很认可。

这句话听起来似乎可有可无,从理智上来分析,这的确是多余的话,但是人在遇到问题的时候,第一反应的是“情绪”,如果情绪不对,那么理智的分析,往往达不到效果。

所以,这句话的主要作用就是,在情绪上和顾客建立连接。

当听到店员的这句话,顾客的反应是:急支糖浆确实挺好的,我之前买过几次,喝了效果挺不错,看来店员还挺专业的。

第二,分析利弊,激发顾客的欲望

当店员和顾客在一个频道时,情绪上达成共识,顾客才更容易进入理智分析阶段。此时,店员再和顾客分析,各个产品的适用症状,顾客才能用心听进去。

对于顾客来说,从打算购买急支糖浆,到决定购买另一个产品,这是一个改变的过程。任何人改变以往的状态作出新的决策,一定会有个动力源。而人类的行为动力只有两大来源:趋利和避害。

所以,接下来店员可以这样和顾客说:“但是,急支糖浆适用于风热咳嗽,咳黄痰,而你现在的症状是白痰,属于风寒咳嗽。中药需要辩证使用,寒热用药不同。如果风寒咳嗽,服用急支糖浆,可能越喝越厉害。”

顾客买药肯定是为了治好病,当他听到店员说“可能越喝越厉害”,他肯定急切地想知道,“我怎样才能避免这样的情况”。所以,他就会主动询问:“那我这种症状,应该喝什么药呢?”

这样,就把店员向顾客推荐产品,变成顾客主动咨询店员购买哪个产品。

第三,让顾客自己做出判断

,让顾客自己做出判断

当顾客接受了店员的专业分析以后,剩下的问题就是,顾客最终选择购买“哪一个风寒咳嗽产品”,而不是“是否购买风寒咳嗽产品”。

这时,店员再向顾客介绍对症的产品,比如半夏止咳糖浆。店员可以这样跟顾客说:“半夏止咳糖浆是用于风寒咳嗽的,具有止咳祛痰的功效。适合你的咳嗽症状”。最终,顾客选择购买风寒咳嗽产品,他会认为这个产品满足了他的需求,而不会认为店员在向他推销产品。

本文为中国药店原创/整理,

未经许可,谢绝转载。

图片来源:品牌方提供

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